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Como todos sabemos, en Argentina y otros países de Latinoamérica se viven constantemente diferentes ciclos económicos, algunos positivos y otros negativos.

A la hora de planificar las acciones de tu empresa, seguramente te hayas encontrado con dificultades para predecir tus ventas futuras, y por lo tanto, planificar tus acciones e inversiones.

En este artículo te vamos a explicar cómo una estrategia de marketing digital puede ayudar a tu empresa a contrarrestar periodos de estancamiento económico y mantener o aumentar tu rentabilidad.

 

¿Qué sucede en periodos de estancamiento?

 

 

 

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Lo siguiente es lo que sucede, a grandes rasgos, en periodos de estancamiento económico dentro de las empresas:

 

• Reducción del monto promedio de la compra de tus clientes actuales: están sobre-stockeados y tienen más cautela a la hora de comprar. Además no tienen tanto capital liquido – dinero – disponible
• Los plazos de pago se alargan (30, 60, 90, 120 días y más…)
• Incobrabilidad de deudas: Algunos clientes dejan de pagar o quiebran
• Los clientes comparan mucho más y hay más riesgo que se vayan con tu competidor si les da mejores condiciones.
• Se acortan las cadenas de distribución: el importador o distribuidor pasa a venderle directo al comercio minorista, o incluso al consumidor final
• Inflación: El banco central emite billetes para incentivar el consumo lo que produce inflación y distorsión de precios. Al principio puede ser beneficioso para las empresas, al poder trasladar sus costos – y un poco más- a los precios. Pero en etapas avanzadas, la inflación se come la rentabilidad de las PyMEs al no poder trasladar todos sus costos a sus clientes.

 

Todo esto se produce en la mayoría de las empresas, lo que resulta en una baja de competitividad y rentabilidad.

La primera reacción de los dueños de PyMEs es esperar a ver qué pasa, pero a medida que sigue avanzando esta situación, intentan buscar soluciones rápidas al problema.

El inconveniente es que están totalmente desinformados sobre cómo armar una estrategia sustentable de crecimiento. Tanto tiempo haciendo lo mismo, con los mismos métodos y sin analizar alternativas, que no saben por dónde arrancar.

¿Bajo los precios? ¿Liquido mercadería? ¿Contrato más vendedores? ¿Publico en revistas? ¿Empiezo a vender por internet? Estas son algunas de las preguntas que se hacen los dueños de PyME.

 

¿Cómo comenzar el proceso de cambio?

 

 

 

 

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Mi primera recomendación es no desesperarse. No hay que tomar decisiones apresuradas, porque pueden resultar contraproducentes. No se pueden esperar resultados mágicos después de tanto tiempo sin innovación.

Lo que sí se puede hacer es concientizarse, informarse, y empezar un proceso de cambio sólido y sustentable, para salir de esta situación y que esto no vuelva a suceder en el próximo período de estancamiento.

 

Bajar los precios puede producir una pérdida de rentabilidad aún mayor, incluso si aumenta el volumen de ventas.

Liquidar mercadería difícil de vender puede servir para capitalizarse, pero no deja de ser una solución parcial.

Publicar en revistas y hacer folletos puede traer mayores ventas, pero por lo general trae más costos que ganancia, y es muy difícil de medir el resultado que generan.

Vender por internet… Puede ser. Pero ¿Cómo lo hago? ¿Aprendo y lo hago por mi cuenta? ¿Contrato al amigo del primo de mi cuñado que me contaron que anda en “cosas de internet”? ¿Contrato a una empresa especializada en ventas por internet? ¿Cuál es la mejor solución?

 

Cómo el marketing digital puede ayudarte a armar una estrategia de ventas sustentable

 

 

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Para la mayoría de las PyME, no hace falta tener un sitio con “carrito de compras” ni nada demasiado complejo. Se utiliza internet con 2 principales objetivos:

 

• Captar nuevos clientes: Que el cliente consulte por e-mail o teléfono, para luego manejar la venta de forma tradicional
• Soporte al vendedor: Ayudar al vendedor a no tener que “remar” tanto, y darle sustento mediante envío de información vía mailing, presencia en redes sociales, y otras técnicas que permiten hacer más sólida la presencia de marca.

En este artículo no vamos a hablar sobre herramientas de marketing digital, sino dar sustento del “como” y el “por qué” de una estrategia de marketing digital puede ayudar a tu empresa en estos momentos.

 

Captar nuevos clientes

 

 

 

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Captar nuevos clientes puede ser en gran parte la solución para salir a flote en estos momentos de estancamiento, por diversas razones:

 

• Diversificar la cartera de clientes: Siempre es más sano que un cliente no tenga tanto peso en tu empresa, es decir, que tus ventas sean distribuidas entre un gran número de clientes. Por supuesto implica mayor gestión, pero mucho menor riesgo. Y en épocas de estancamiento es bueno contar con este tipo de estrategias antes de que sea demasiado tarde.
• Mayor poder de negociación: Cuando tenés pocos clientes y dependés mucho de ellos, tenés menos poder de negociación y te atenés a sus condiciones. Al tener una cartera más grande de clientes y un flujo de ingreso constante de nuevas ventas, te vas a sentir más seguro de poner las condiciones de compra, sin sacrificar volumen de ventas.
• Acortar los plazos promedio de pago: Como resultante, vas a poder plantear plazos de pago más cortos y vas a tener mayor disponibilidad de caja
• Confianza: Vas a volver a tener confianza en tu negocio, por lo que tu cabeza puede volver a focalizarse en el mediano y largo plazo, generando estrategias cada vez más sustentables.

 

En mi opinión, tener una estrategia sólida de captación de nuevos clientes es clave para momentos de estancamiento económico. E Internet es el método – por lejos – más veloz de captación de clientes. ¿Por qué? Porque podemos encontrar potenciales clientes que por un lado les sirve tu producto o servicio, y por otro lado, lo están buscando activamente.

A diferencia de, por ejemplo, una revista, en donde podés saber que tu potencial cliente la lee, no necesariamente necesite tus productos o servicios en ese momento. En internet podés estar, por ejemplo, cuando alguien busca “Proveedor de [TU RUBRO]” en Google.

 

No es fácil de expresar lo valioso que es estar presente cuando un cliente busca un proveedor de tu rubro. Es un potencial cliente que necesita un nuevo proveedor, y lo está buscando activamente. Si tu empresa aparece allí, tu probabilidad de venta es altísima – en comparación con otros canales de publicidad.

Por eso digo “captar” y no “buscar” nuevos clientes. “Buscar” sería poner a un vendedor a llamar mediante el “llamado en frio”, volviendo a estar en una posición débil de negociación. “Captar” es cuando un potencial cliente te busca, por lo tanto, la posición fuerte está de tu lado. Esto cambia totalmente el beneficio para tu empresa.

 

Soporte al vendedor

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La desventaja de promocionarse por internet es que tenemos una imagen totalmente virtual. El potencial cliente no sabe quién sos, ni el tamaño de tu empresa, y puede haber falta de confianza.

Para eso recomendamos que haya siempre una parte de contacto humano. Si el potencial cliente te escribe un e-mail, llamalo por teléfono. Sacalo de la “virtualidad” de la situación y volvela “real”.

Pero el vendedor no puede hacer todo el trabajo. Es demasiado duro, además de sólo solucionar una parte del problema. El potencial cliente ve que hay una persona del otro lado. Pero ¿Qué hay de la empresa como entidad?

Aquí vuelve a aparecer el marketing digital. En esta parte, el objetivo es dar soporte al vendedor y afianzar la imagen de la empresa.

 

¿Cómo se logra esto? De varias maneras:

 

• Brindando al potencial cliente con información adicional de soporte de ventas, de la manera más visual posible: Fotos de los productos, de la empresa, comentándole las preguntas frecuentes de los clientes, etc. Esto se logra por distintos medios como el e-mail marketing, redes sociales y remarketing, que no vamos a entrar en detalle en este artículo.
• Generando imagen positiva de marca: La mejor forma de consolidar una marca es estando presente la mayor cantidad de veces posible en la mente de tu potencial cliente. Cuanto más, mejor. Cuando una persona vio a tu empresa 6 veces, ya tiene una imagen positiva de la misma. Estar presente en distintas partes de internet – donde el potencial cliente navega – ayuda muchísimo a quitar la “virtualidad” de la situación y volverlo más real. La persona adquiere confianza y aliviana mucho el trabajo del vendedor, haciendo la venta más fácil.

 

¿En donde fallan las PYME cuando encaran una estrategia digital?

 

 

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En la mayoría de los casos, los dueños de PyMEs prueban una estrategia “a medias”, por lo que las probabilidades de éxito se reducen muchísimo. Estas son algunas de las razones:

 

• No tener una estrategia u objetivo claro: Querer estar en internet, pero no saber lo que se espera de internet. ¿Cuántas ventas nuevas por mes quiero tener? ¿Cuánto necesito invertir por mes? ¿Durante cuánto tiempo? ¿Cómo mido los resultados? Son algunas de las preguntas que hay que hacerse.
• No implementar una estrategia integral: La gran mayoría de las PyMEs encaran una estrategia digital focalizada en una herramienta u objetivo parcial. Se centran en captar clientes, y no en dar soporte a ventas. O se focalizan en reforzar la imagen de marca, pero no en captar clientes. Es muy difícil tener resultados positivos si no se ejecuta una estrategia integral.
• No hacerlo con la persona/empresa idónea: Querer hacerlo uno mismo sin conocimientos lleva un tiempo de aprendizaje y mucha disponibilidad de tiempo para probar distintas técnicas, además requerir de capacitación. El mayor error al tercerizar es hacerlo con una persona que hace “todo”, y es muy difícil que una misma persona tenga mucha experiencia en todas las herramientas de marketing. Si elegís contratar a una empresa… ¿a cuál elegir? No hay una solución sencilla, pero hay que ser consciente de los pros y contras de las diferentes alternativas.
• Falta de paciencia: Durante años no se hizo nada nuevo, pero se espera en 1 o 2 meses tener resultados increíbles. Si bien se entienden los motivos de la urgencia, la realidad no funciona de esta manera. Recordá cuanto tiempo te llevó hacer rentable tu negocio la primera vez. Todo es un proceso. Lo positivo es que con Internet todo suele ser más veloz. Dependiendo del rubro en que te encuentres, podés esperar ver de 1 a 3 meses un aumento en las consultas, de 3 a 6 meses un pequeño aumento en ventas, de 6 a 12 meses un aumento un poco mayor, y a partir de los 12 meses – cuando se arme la “bola” de todas las acciones anteriores – un fuerte impacto en tu negocio.

 

Cómo armar una estrategia de marketing digital para combatir la situación político económica

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No hay una solución mágica y única al respecto. Hay que analizar empresa por empresa. Cada una tiene diferentes objetivos y diferenciales. Cada una trabaja diferente. No hay que adaptar la empresa a Internet, sino adaptar internet a la empresa.

Sin embargo, siempre es ideal consultar con expertos en el tema, para analizar cuál es la mejor forma de integrar una estrategia digital a tu empresa.

 

En Godixital nos dedicamos a ayudar a las empresas PYME a desarrollar una estrategia digital eficiente y acorde a estos períodos económicos.

Si te interesan este tipo de estrategias y conocer las diferentes alternativas que tiene tu empresa, contactanos, te asesoramos y te armamos una propuesta de marketing digital integral sin compromiso. CONTACTANOS HACIENDO CLICK AQUÍ o en el link debajo:

 

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