prospectos

Un problema típico que nos comentan los dueños de empresas PYME es que reciben consultas solicitando presupuestos, pero no logran concretar un buen volumen de ventas.

Por lo general, las empresas no suelen tener un proceso de ventas bien definido, y vendedores con un discurso unificado, por lo que si se concreta la venta suele ser por pura “piel” con el dueño o vendedor.

Aquí te acercamos algunos consejos para que mejores y profesionalices tus procesos de ventas, puedas realizar mejores pronósticos y aumentar tu rentabilidad:

 

CONTACTO ULTRA-RAPIDO

 

Puede sonar bastante obvio que contactar rápido a un cliente aumenta la probabilidad de venta. Pero, ¿Lo contactamos lo suficientemente rápido? ¿Cuán importante es esto en la venta?

Estudios realizados en los Estados Unidos demuestran que la probabilidad de cerrar una venta aumenta casi 4 veces, si contactamos al cliente al minuto que nos mandó un mail (o llenó el formulario de contacto), a que si lo contactamos al otro día.

La velocidad del contacto es el factor número 1 para mejorar el cierre de ventas.

 

Aquí el gráfico del estudio realizado:

 

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Esto se debe a 3 razones:

1. Confianza: El contacto ultra veloz genera un impacto muy positivo en el potencial cliente. Da una señal fuerte de confianza, y que seguramente lo van a atender muy rápido con cualquier problema que surja.

2. Contacto en caliente: Encontramos a la persona en el momento preciso en el que tiene su cabeza en este tema: la búsqueda de un nuevo proveedor. Dentro de 2 horas, seguramente ya estará resolviendo otros problemas de su empresa, y dentro de un día, no se acordará ni el nombre de tu empresa.

3. El primero es el que gana: En ventas, el primero que contacta es el que más probabilidad tiene de concretar la venta. Si al cliente le parece razonable la propuesta, es posible que ni escuche a tu competencia, o te tome como referente.

Mi consejo es, siempre dentro de lo posible, cuando recibas un nuevo contacto, dejá todo lo que estás haciendo y llamalo, que va a rendir sus frutos.

 

TENER UN PROCESO DE SEGUIMIENTO BIEN DEFINIDO (Y NO INVASIVO)

 

El potencial cliente te contactó, lo llamaste, le mandaste el presupuesto… ¿y ahora?

La mayoría de las empresas terminan allí su proceso de ventas. Alguno de esos potenciales clientes terminarán comprando, pero hay otros que necesitan más tiempo para tomar su decisión.

Un seguimiento del potencial cliente posterior al envío de la propuesta puede aportarle más información útil, y además generar confianza mostrándole que “estamos presentes”.

Sin embargo, tampoco hay que ser molesto y repetitivo preguntándole cada vez si ya pudo analizar la propuesta. Hay que ser creativo en este tema, y siempre aportarle valor al cliente.

Para ello, hay que definir un proceso claro de seguimiento que tenga en cuenta los siguientes temas:

• Cada cuantos días voy a estar contactando al potencial cliente
• Definir qué le voy a comunicar en cada contacto (para esto tener plantillas de e-mail pre-definidas)
• Hasta cuando tiene sentido hacerle el seguimiento
• Definir cuando voy a contactarlo por teléfono y cuando por e-mail (en general una estrategia mixta es lo ideal)

En un artículo anterior, habíamos hablado sobre cómo registrar los clientes en una planilla de Excel, para poder recordar la etapa en la que se encuentra el potencial cliente, y como mantener esa base de dato actualizada, para luego hacer otras acciones de marketing digital. También adjuntamos una planilla de Excel para que puedas tomar como base y empezar a llevar el control de tus clientes. Mirá el artículo completo haciendo click aquí

 

DARLE SOPORTE AL PROCESO DE VENTAS CON MARKETING DIGITAL

 

Es muy costoso hacer un seguimiento de ventas totalmente personalizado. Requiere mucho trabajo manual, y además de ser caro, tenemos un límite de horas diarias disponibles, y también somos muy propensos a olvidarnos las cosas, al tener que seguir a tantos potenciales clientes.

El Marketing Digital nos ayuda mucho con este tema, dándole un soporte al vendedor, y ayudándolo a generar mejor imagen de empresa, para que la venta sea más sencilla.

Esto NO quiere decir que el Marketing Digital reemplaza a la atención personalizada, sino que la complementa. La estrategia ideal es un mix de marketing y ventas: Que ambos trabajen en conjunto.

 

¿Cómo puede el Marketing Digital dar soporte al proceso de ventas?

 

Aquí mencionamos solamente algunos ejemplos, de muchas cosas que se pueden hacer:
• E-Mail Marketing: Son comunicaciones masivas vía e-mail que le hacemos a nuestros potenciales clientes y clientes. Lo ideal es hacerlo 1 o 2 veces por mes, siempre con alguna información útil para el cliente. Este e-mail sale desde otra casilla, por ejemplo novedades@tuempresa.com, generando una sensación de ser una empresa con diferentes áreas y profesionalizada, además de aportar contenido útil que ayude a tomar la decisión de compra.

• Remarketing: El remarketing es una herramienta bastante novedosa del Marketing Digital. Lo que hace es mostrarle publicidad por varios sitios de internet, SOLAMENTE a gente que previamente se interesó por tus productos o servicios. Para que te quede más claro, esto sucede mucho cuando ingresas a Mercadolibre.com, Despegar.com o Bookit.com. Luego, sus avisos te “persiguen” por internet, pero solamente porque en algún momento te metiste a su sitio. Esto tiene una efectividad altísima y es muy eficiente para dar soporte al vendedor, porque sólo se le muestra a los potenciales clientes que el vendedor está siguiendo. Tu publicidad puede aparecer en sitios como Clarin.com, Youtube.com, y muchos otros sitios de internet. Así se ve el remarketing:

 

remarketing

 

• Redes sociales: Especialmente en Facebook, es importante tener un portal de empresa, con un razonable número de seguidores, y publicaciones frecuentes. Esto ayuda mucho a sellar la confianza del cliente, al ver que son una empresa activa, que tiene presencia en varios lugares, y no son unos improvisados.

• Otros elementos: Un lindo sitio web, buena comunicación, una comprensión profunda del perfil de tus clientes, y muchos otros elementos pueden ayudarte a hacerte más sencillo el proceso de ventas. Hasta puede que el potencial cliente ya te haya investigado en la web, y te llame por primera vez, listo para cerrar la compra. Esto sucede mucho cuando una buena estrategia de Marketing Digital es implementada.

 

ENTENDER LOS NUMEROS

 

Para saber si estás vendiendo bien, o concretando un buen porcentaje de ventas, tenés que entender ciertos números.

Muchas veces se comete el error de pensar que se está vendiendo poco, pero en realidad no es problema de eficiencia en ventas, sino que se consigue poca gente interesada, y es más un tema de Marketing.

En promedio, de cada 10 contactos que recibimos de potenciales clientes, 1 se concreta (y esto es haciendo las cosas medianamente bien). Puede parecer poco, pero no es ni poco ni mucho, es simplemente estadística. Por supuesto, este número cambia mucho según la industria. Este es simplemente un promedio de mercado.

Entonces, la primera pregunta que te tenés que hacer, es si estás trayendo suficientes contactos de potenciales clientes a tu empresa. Si con 10 contactos generas una venta, necesitas 100 contactos para generar 10 ventas. Por mejor vendedor que seas, si querés 10 ventas y tenés 30 consultas, es difícil que lo logres.

Hay otros números interesantes que podés mirar para predecir tus ventas de los próximos meses, como en qué etapa del proceso de venta está cada cliente, y según su etapa, asignarle una probabilidad de venta diferente, pero este es un tema extenso que lo vamos a detallar en otro artículo.

 

CONCLUSIONES

 

Mejorar las ventas es un proceso. No importa si cumplis a la perfección con todo lo que mencioné en este artículo, pero sí sería bueno que lo tengas como un “norte”, y de a poco vayas acercándote a las mejores prácticas.

También hay que entender la importancia del marketing digital en tu proceso de ventas, y si querés crecer más, y no depender exclusivamente del carisma de tus vendedores, es una herramienta que tenés que considerar.

En Godixital.com, somos una agencia de marketing digital, pero no solo ponemos foco en el marketing (traerte potenciales clientes) sino que también te ayudamos a armar bien tu proceso de ventas interno, según la realidad de tu empresa. Para esto escribimos estos artículos y damos capacitaciones constantes, con el objetivo que cada vez te vaya mejor. Podés contactarnos por cualquier consulta que téngas en el siguiente link: CONTACTANOS

 

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